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赶集网58同城杨浩涌:规模决定一切的O2O领域
发布时间: 2015-09-25 14:41:39
    昨日,赶集网58同城CEO杨浩涌在“2015年中国O2O创业创新大会”上发表了主题为《度过O2O寒冬的几点建议》的演讲,他从二手车、 58到家业务、房产和本地生活服务领域,以及兼职谈起,认为O2O的规律是降低行业的交易成本,提高行业的交易效率,创业者们烧钱补贴换取业务增长需要考虑“BMI健康指数”,包括用户购买成本、用户留存和用户产值。

  此外,面丢O2O资本寒冬,杨浩涌还告诫创业者,通过砍成本来过冬,并不符合资本对O2O的乘法效应。在寒冬季,O2O企业如果没钱熬不过6个月,因此必须要加速融资,“不要因为一棵树,就放弃整个森林。”钱不到账,一切都是扯淡。

  他还总结了一年混战后的O2O战场格局,现在基本上是三类平台在做:横向平台、纵向平台、垂直专业服务。传统互联网边际成本递减、甚至趋零,O2O绕不开固定成本。

  他还举例赶集二手车项目的“123法则”,来告诉创业者,O2O的核心打法是“打透单品,再做扩张”。

  最后他表示,规模决定一切的O2O领域,早备钱粮,时刻准备过冬,估值与出让股份不是最关键的,拿大钱,一定要过桥贷款。

  以下是演讲部分实录:

  大家好,O2O其实都是比较草根的,看我基本上能看得出来,做的都是比较精细的活,销售人员到外面扫街,今天的这个主题,临时改为《度过O2O寒冬的几点建议》,是现在很多O2O创业者希望能听到的事情,也是过去十年中创业的一些感想。

  对于O2O的看法,我们孵化很多项目,包括二手车、 58到家业务、也包括房产和本地生活服务领域,还有兼职,都在从信息去转变,O2O的规律其实不说大家也都知道,O2O的规律是降低行业的交易成本,还有提高行业的交易效率,这两个事看似非常简单,但是我觉得隐藏在后面的,所有创业者需要关注的是BMI健康指数。

  不管做什么样的业务,我觉得基本的标准和打法是递推和补贴迅速的聚集单量,因为投资者只看订单量,你比对手大两倍,就能做更大的订单量,然后拿更多的钱,一直往前走,这个行业有先驱,就是这么做的。所有企业者拼命、不停的融资,但是有一些公司在互联网寒冬时发现投资人不看重这个,如果你的补贴每个月几百万、上千万的烧,但是没有订单,会发现投资人不再给你投钱很快就结束了。

  任何O2O企业有健康指数,这些指数是什么呢?

  这个时候回头看,任何O2O企业像一个人一样,有他的健康指数,这些指数是什么呢?

  第一个是用户购买成本。其实和互联网一样,不管你做电商,还是早先做信息还是做门户,逃不开买一个用户要花多少钱,包括你在市场街头发传单,每个人的工资,每个人发多少传单,转化多少用户,下载你的APP,由他的工资除以每个人拿到多少,算他用户购买成本到底是多少,这是线下的,包括去做下载,买一个用户,我想行业最便宜大概3块钱左右,到了激活有可能到10块钱,如果二次激活可能更高,达以20块钱左右。

  第二是用户留存。随着融资数值越来越高,但是创业者很少有人去看,反正融到资就去买用户。还有用户留存,很多的办法把用户买到平台上,留存是多少,每个月下单频次是多少,直接决定你商业模式是否健康。

  第三用户产值。一个用户在平台一个月下几次单,这些单的客单价多少,毛利多少,折算一年给你产生多少产值。为什么叫O2O创业的三个BMI指数,做地推和补贴这个数你计算不过来,这个冬天会相当痛苦。购买成本相当高,不停的往上顶,5块到10块到15块,你撒十个人,我撒二十人,这些用户购买不停的做高。反过来去看,假设花几十块钱买一个用户,你的客单价是20块钱,这些都是有服务成本的。

  如果毛利只有几块钱,现在典型的O2O使用频次一次、两次,花四年的时间才能回本;如果四年时间能够回本,用户量越大,亏钱越多,你整合在一起看你用户购买成本多少钱,看周留存、月留存,月留存20块钱不错了,一个月以后成本250块钱,类似的流失量,看用户,如果他的产值一个月只能给你贡献净利润,如果是20块钱、30块钱的时候,就面临还有两年时间。

  用户回本前提是这样,对手一补贴他就走了,这是整个O2O的问题,高速狂奔的时候,是不太健康的公司,这个公司这个时候会容易出问题。

  一年以后,现在O2O这个市场,基本上三类平台在做

  第一个横向平台,到家、京东和美团,大众点评是非常成功的公司;

  第二个是纵向平台,瓜子、二手车,金融售后服务的;

  第三个还有垂直专业服务平台,土巴兔;最近看到他们很多广告,他们BMI也是非常紧张的。这三个品类,我们预测将来的O2O格局,这三个品类会长期存在。

  O2O没有规模就没有未来,但规模是每一单成本换来的

  还有一块,我们看O2O和传统行业是不一样的,在座各位已经意识到,很多创业者二次创业,之前做互联网创业,传统互联网像赶集,它的边际成本递减,你的网站越来越大,用户购买流量不断增加的时候,你所有后台的研发成本销售成本这些东西会越来越小,甚至趋近于0。

  O2O不是这样,赶集可能是个位数的,因为这是唯一要考虑的成本,有一天广告停了,后台人员产品研发全停了,还有网站卖广告做定价系统始终赚钱的,O2O不是这样的,把这些人停了以后有固定成本,这些人上门的钱,发的工资,在提供所有这些服务,都是有成本的,如果把这个固定成本改掉用户就不存在了,这是最大的区别。所以导致的问题是,规模决定一切O2O领域,资本对O2O的是乘法效应,其他行业不是这个问题,但是O2O里面没有规模就没有未来,但是规模是每一单成本里面要付出换来的。

  再去看赶集,我们两轮寒冬,08年资本寒冬,金融危机我们进入,当时还好我们几十人的团队,然后高管不拿工资我们就抗过去了,第二轮面临漫长的寒冬,10年的时候打广告战,最早的时候每个月烧两千万,还有一个月就死了,有很多边际效应,成本砍掉就盈利了,但是对O2O来说下面六个月还融不到钱,我觉得是死。

  如果你算你的钱只能撑六个月通过砍成本把冬天过去不太可能,因为资本的乘法效应,非常难。所以给在座各位的基本建议:

  早备钱粮,时刻准备过冬;估值与出让股份不是最关键的,很多VC讲同样的话,最拿钱的,拿大钱,一定要过桥贷款;钱不到账,一切都是扯淡;不要因为一棵树,就放弃整个森林;所以有其他投资人,保持良性的沟通,你们的业绩增长非常重要的,万一他不投呢?

  那么,比如“瓜子”二手车,在做很多事情的时候追寻123法则:一份运营,两份用户补贴,但是我们花了三份的钱服务和基础设施,每个业务跑拿着录音笔,我们后台整个系统做了很多后台开发去支持我们线下销售,把我们的服务质量做的更好,这些看我们的广告的时候我们花了三份的钱在下面,只有这样的企业高速增长的时候才是健康的。

  扩张的前提打透单品,打透单点,瓜子二手车北京站试点三个月。烧钱是手段不是目的,其实花了很长时间,年初的时候一亿美金老说为什么不打,其实我们没有准备好,六个月扩张城市打造服务扩到四个城市的时候,广告效果给大家看一下,发现每个城市用户的体验,对我们的服务非常满意,而且收入开始稳定增长的时候。在9月开始,二手车的旺季开始打的高,这个是结果。看一下瓜子二手车的广告,百度已经到十几万,对手大概停留在二、三万,我们广告没有明星,所以看到即使你高速扩张的时候,BMI指数非常重要,每个创业者高速狂奔,快速补贴的时候,关注刚才三个指数。


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